来源：保契

　　任何时代甚至任何行业，通往“理想国”的历程都鲜有坦途。聚焦于保险，如果说全行业正处于爬沟过坎的历史周期，那中介无疑处于这个沟的最底部，停在这个坎的最险处。

　　十年前，保险业的产销分离曾是热议话题，中介的高光时刻，让行业看到了专业销售机构无限宽广的未来。但随着宏观环境波动以及行业发展周期的切换，中介行业高光不再，举步维艰的唱衰之音此起彼伏。

　　他山之石，保险中介转型往哪走？

　　随着“报行合一”政策全面落地，约等于首年保费的天价“手续费”随之落幕，使得保险中介过往最核心的竞争力荡然无存。此后，中介机构个人代理人逆向流入直保公司或大幅脱落，中介渠道保费断崖式下滑，整个渠道似乎一夜间陷入“冰封期”。

　　在回归保险保障本源成为唯一选择路径的当下，粗放无序的历史注定不会重演，在如此背景、如此预期中，保险中介到底有没有价值？

　　这是一个时代命题，没有标准答案，但并不意味着这个问题不值得探讨。他山之石可以攻玉，不妨先看看全球保险中介市场。

　　保险中介市场主要有两大形态，一是保险代理公司，其接受保险公司委托，代为销售保险产品；二是保险经纪公司，其接受投保人委托，代客户筛选保险产品、提供保险方案或提供包括保险在内的全方位风险减量方案。

　　从全球看，成熟市场中，保险经纪更具价值。Allied Market Research于2021年发布的报告预测，到2027年，全球保险经纪市场规模预计将增长到3950亿美元，2020—2027年的八年复合年增长率为7.3%。

　　目前，全球保险经纪市场三大巨头分别为威达信、怡安和韦莱韬悦。以威达信为例，其涵盖两大业务板块、四大经营主体。两大业务板块指风险和保险服务、咨询服务，四大经营主体包括达信保险（Marsh）、佳达再保险（Guy Carpenter）、美世咨询（Mercer）及奥纬咨询（Oliver Wayman）。

　　通过不同主体，威达信构建起了涵盖保险产品销售、产品设计、风险管理、再保险服务及系列附加服务的风险解决方案生态链，在一定程度上解决了过度依赖佣金收入的问题。欲了解这家公司的核心竞争力，其成立的故事值得一说。

　　1871年，芝加哥大火烧毁了诸多商业财产，随后一家承保火灾保险的经纪公司在芝加哥成立。此后，威达信创始人之一Henry Marsh加入该公司并于1889年成功完成了对公司的收购。Marsh认为，帮助客户管理保险业务可以获得巨额利润，但客户应对风险却并非一定必须完全依赖保险。

　　威达信创设之初，其目标就在于为企业提供全面风险管理，而不仅仅局限于保险服务。“你的问题是风险，不是保险”一直都是威达信的战略主张。

　　全面风险管理服务企业走出去

　　他山之石是否可以攻玉，仍有待实践。毕竟从我国保险业及社会公众的风险意识普及程度看，保险中介进化为全面风险管理商，需要迈过的挑战还有很多。

　　当下而言，我国保险业产品高度雷同，直保公司本身的专业洞察力都无从保证，中介机构凭一己之力颠覆现状，并引导行业设计出真正满足消费者风险化解需求的产品更是难上加难；与此同时，消费者重收益、轻保障的理念沉积已久，如何说服消费者愿意为风险及风险管理买单亦需时日。

全面风险管理，保险中介出海的路好走吗？ 第1张

　　在保险中介迫在眉睫的转型当口，我们看到了一缕希望之光。

　　近日，大童保险服务宣布其将以“全面风险管理”为核心，通过整合保险、健康管理、企业风险管理等多领域资源，构建覆盖个人与企业客户全链条的风险管理生态体系，进而形成了“全面风险管理2-2-2-3”战略。

　　具体来看，第一个“2”代表两类客户，即个人客户和企业客户，实现服务对象的全面覆盖；第二个“2”代表两类风险，即人身风险和财产风险，确保风险管理的全面性；第三个“2”代表两个地域，即境内和境外，体现了大童风险管理的全球化视野。“3”则代表三个阶段的服务，即事前风险咨询与减量、事中风险定量与转移、事后风险补偿与重建，形成风险管理的闭环体系。

　　中国企业“走出去” 的浪潮，正催生巨大的风险管理服务缺口。大童保险服务董事长兼总裁蒋铭介绍，目前国际头部经纪公司多聚焦大型企业，数量众多的中资出海中小企业面临服务空白；同时，外籍服务团队缺乏本土化能力，导致“水土不服”问题突出。

　　在访谈过南美的一些中国企业后中，大童保险服务得到了论证，这些中国企业非常希望中国的保险经纪公司能够陪伴他们“走出去”。因此认为蒋铭认为这是利国利民，也是中国保险经纪行业发展的新机遇。

　　为匹配国际服务需求，大童保险服务已组建一支有海外保险经纪公司经验的专业团队，大规模提升国际业务能力。“外资经纪公司为中国培养了不少人才，但如今部分外资在中国市场竞争力衰退，这些本土人才渴望能真正服务中国企业的舞台。”蒋铭表示。

　　“我恐惧过、绝望过、崩溃过，但从没放弃过。”在惊险穿过被称为“海上坟场”的智利合恩角后，航海家郭川这样以诗明志。任何为了更好明天的探索都值得歌颂，因为不论其是否可以实现预期的美好，过程本身所散发的光芒都足以照亮庸常。

　　现实的困境，让我们无法判断大童全新探索的最终走向，但他们在探索走出沟沟坎坎的努力过程中所展现出的理想和精神，或许可以在某种程度上激荡起行业再次追寻梦想的信念。